מדוע רובוטים דמויי אדם קשים למימון?
מימון ציוד מסורתי תלוי בערך מכירה חוזרת צפוי ובשוק עמוק של נכסים משומשים. רובוטים דמויי אדם מפרים את שתי ההנחות הללו, ולכן מלווים מהססים וקונים מתעכבים – וזו הסיבה שליסינג ו-embedded finance מופיעים כפתרון.
Motion1 Inc. ·
קיים פער שקט בין הרובוטים דמויי האדם המודגמים כיום לבין הרובוטים דמויי האדם הפועלים בפועל ברצפות ייצור. הטכנולוגיה קרובה מאי פעם. המימון לא.
יצרנים אירופאים רבים ועסקים קטנים ובינוניים (SMEs) המעוניינים לפרוס רובוט דמוי אדם נתקלים באותה חומה: יחידה בודדת או תא רובוטי יכולים לעלות בין כ-150,000 אירו ליותר מ-1,000,000 אירו מראש, והדרכים הרגילות לתשלום עבור ציוד הוני אינן מתאימות בצורה חלקה. בנקים וחברות ליסינג לציוד, המוסדות שבדרך כלל הופכים מכונות יקרות לברות השגה, נוטים להסס. הבנת הסיבה להססנותם היא הצעד הראשון להבנת האופן שבו הפער נסגר.
מדוע מלווים אינם יכולים לאשר מימון לרובוט
מימון ציוד הוא עסק ותיק ומובן היטב. חברת ליסינג רוכשת נכס, מאפשרת לחברה להשתמש בו לתקופה קבועה, ומתמחרת את הליסינג סביב מספר מרכזי אחד: כמה יהיה שווה הנכס בסיום התקופה. היגיון זה עובד מצוין עבור מלגזות, משאיות וכלי מכונה. הוא עובד בצורה גרועה עבור רובוטים דמויי אדם, משלוש סיבות קשורות.
ערך השייר הוא כל העניין והוא בלתי ניתן לידיעה
חברת ליסינג מתמחרת ליסינג על ידי לקיחת עלות הציוד והפחתת ערך השייר הצפוי שלו, כלומר, הסכום שבו ניתן למכור את הנכס בסיום התקופה. ככל שערך השייר הצפוי נמוך יותר, כך העלות החודשית ללקוח גבוהה יותר, מכיוון שחברת הליסינג צריכה להחזיר חלק גדול יותר ממחיר הרכישה במהלך הליסינג עצמו.
כדי לקבוע את ערך השייר הזה, מלווים מעריכים עקומות פחת, ערך מכירה חוזרת בסיום התקופה, והאם אורך הליסינג תואם את אורך חיי העבודה הצפויים של הציוד. עבור קטגוריות ציוד בוגרות, עשרות שנים של נתונים הופכות הערכות אלו לשגרתיות. עבור רובוטים דמויי אדם, אין היסטוריה כזו. כאשר ערך המכירה החוזרת בלתי ניתן לידיעה באמת, משוואת הליבה שחברת ליסינג מסתמכת עליה אינה נסגרת, ולכן הם או דוחים את העסקה או מתמחרים מרווח ביטחון גדול שהופך אותה ללא אטרקטיבית.
התיישנות מתקדמת מהר יותר מתקופת הליסינג
חומרת אוטומציה ו-AI פועלת במחזורי חדשנות קצרים בהרבה ממכונות מסורתיות. מכבש כיפוף שנרכש היום יהיה תחרותי באופן כללי בעוד עשר שנים. רובוט דמוי אדם עלול להיות מיושן באופן מהותי הרבה לפני תום תקופת ליסינג סטנדרטית.
מספר כוחות מניעים זאת. עדכוני תוכנה יכולים לשנות את יכולותיו של רובוט מרבעון לרבעון. אורך חיי הסוללה מתדרדר ומציב תקרה על אורך חיי השירות השימושיים. ויכולת ה-AI הבסיסית – עד כמה המכונה תופסת, מתכננת ומתפעלת – משתפרת כל כך מהר שמוצר הדגל של השנה יכול להרגיש רגיל תוך זמן קצר. כל אחד מאלה הופך את ערך השייר לקשה עוד יותר לחיזוי, מכיוון שחברת הליסינג לא רק מנחשת בלאי, אלא גם את קצב ההתפתחות של תחום שלם.
אין שוק משני להסתמך עליו
מלווים מנהלים סיכונים בין היתר באמצעות נזילות. ציוד חדש וסטנדרטי ששומר על ערכו וקל למכור מחדש דורש שיעור מימון גבוה יותר, או יחס הלוואה לשווי, מכיוון שהמלווה יכול להחזיר את כספו על ידי מכירת הנכס אם עסקה משתבשת. ציוד מיוחד או לא נזיל נושא שיעורי מימון נמוכים יותר מהסיבה ההפוכה.
רובוטים דמויי אדם יושבים היטב בקטגוריה הלא נזילה. אין שוק רובוטים משומשים מבוסס ועמוק שמלווה יכול להסתמך עליו כדי להעריך יחידה או למכור אחת לאחר חדלות פירעון. ללא גיבוי זה, הנכס מציע למלווה הגנה מועטה, ולכן המימון המוצע הוא שמרני, יקר, או פשוט נעדר. התכונה עצמה שהופכת מימון ציוד מסורתי לאפשרי – שוק מכירה חוזרת נזיל – היא בדיוק מה שלרובוטיקה דמוית אדם לא היה זמן לבנות.
חומת ההוצאות ההוניות (CAPEX) עבור קונים
צבר את הגורמים הללו יחד ותקבל תוצאה קשה עבור הקונה. הרובוט יקר מראש. מימון קונבנציונלי מסויג או יקר מכיוון שערך השייר אינו ודאי, ההתיישנות מהירה, ואין היכן למכור מחדש. לכן הקונה נדחף לתשלום במזומן.
עבור ארגון גדול, הוצאה הונית של שש או שבע ספרות היא תרגיל תקציבי. עבור יצרן בגודל בינוני, זה לעיתים קרובות לא אפשרי. הכסף קשור בנכס בודד שערכו העתידי אינו ברור, הטכנולוגיה עלולה להתיישן לפני שההשקעה מוחזרת, והגמישות לשנות כיוון נעלמה. מול מצב כזה, מאמצים פוטנציאליים רבים פשוט ממתינים. התוצאה היא שוק שבו האנשים שהכי זקוקים לאוטומציה הם אלה שהכי פחות מסוגלים לממן אותה.
כיצד ליסינג ומימון מוטמע סוגרים את הפער
הדרך קדימה היא להפסיק להתייחס לרובוט דמוי אדם כאל משאית שהקונה חייב להחזיק, ולהתחיל להתייחס לגישה אליו כשירות.
רובוט כשירות, או RaaS, הופיע בדיוק כדי להעביר את העלות מהוצאות הוניות (capex) להוצאות תפעוליות (opex). במקום רכישה גדולה מראש, הקונה משלם תשלום תקופתי עבור השימוש ברובוט. שינוי יחיד זה מסיר את מחסום ההון, מאפשר לחברה להתאים את העלות לערך שהרובוט מייצר, ועוקף את חשיפת הקונה להתיישנות וסיכון מכירה חוזרת. זוהי אותה אינסטינקט שעיצב מחדש תוכנה לפני עשור, מיושם על מכונות פיזיות. כתבנו בהרחבה על מעבר זה ב-ליסינג כפתרון.
אך העברת העלות ממאזן הקונה אינה גורמת לעלות להיעלם. היא עוברת למאזן הספק במקום זאת. מישהו עדיין צריך לממן את החומרה, לשאת בסיכון ערך השייר, ולספוג את אי הוודאות שגרמה למלווים להיות עצבניים מלכתחילה. זהו האתגר האמיתי בתוך RaaS: ספקים עלולים למצוא את עצמם מממנים צי הולך וגדל של נכסים יקרים המפחתים במהירות מתוך ההון העצמי שלהם, מה שמגביל את קצב הצמיחה שלהם.
מימון מוטמע הוא מה שהופך את המודל לעמיד. במקום להוסיף מימון לאחר המכירה, הוא מובנה בנקודת המכירה: הקונה יכול לשכור או לשלם לאורך זמן ברגע שהוא מתחייב, בעוד שותף מימון ייעודי נושא את ההון והסיכון. שותף זה מובנה לעשות מה שמלווה כללי אינו יכול – לאשר מימון לפרופיל הספציפי של ערך שייר, התיישנות ונזילות של רובוטים דמויי אדם, ולשלב את המימון עם ההגנה הנכונה. ביטוח הוא מלווה טבעי כאן, מכיוון שתמחור סיכון על מכונות ללא היסטוריה ארוכה הוא דיסציפלינה בפני עצמה, אותה אנו בוחנים ב-ביטוח רובוטים דמויי אדם.
כאשר המימון ונשיאת הסיכון מטופלים על ידי שותף שנבנה עבור סוג הנכס, הקונה מקבל התחייבות חודשית פשוטה, הספק אינו נאלץ לממן את כל הצי לבדו, והעסקה שחברת ליסינג מסורתית הייתה דוחה הופכת לאפשרית.
לאן זה הולך
החלק הקשה ברובוטיקה דמוית אדם אינו עוד רק הנדסה. הוא הולך ונהיה פיננסי: כיצד לאפשר ליצרן לאמץ מכונה בשש ספרות מבלי להמר על העסק בשוק מכירה חוזרת שעדיין לא קיים. החברות שיפתרו את בעיית הכסף יעשו לא פחות כדי להפעיל רובוטים מאשר החברות הבונות את הרובוטים. ככל שליסינג, RaaS ומימון מוטמע מבשילים, חומת ההוצאה מראש שמשאירה מאמצים פוטנציאליים בצד צריכה להתחיל לרדת – והפער בין מה שרובוטים דמויי אדם יכולים לעשות לבין היכן שהם באמת עובדים צריך להתחיל להיסגר.